Запрос клиента
Рынок услуг по охране труда усиливает конкуренцию: федеральные игроки давят масштабом, демпингом и узнаваемостью бренда, локальным центрам сложнее удерживать внимание бизнеса.
«ЭкоСтарт» обратился в агентство VIVATAI, чтобы усилить позиции на фоне крупных структур и выстроить устойчивую стратегию роста без ценовой гонки.
Важно было:
▬ перестать конкурировать только прайсом и скоростью оформления документов;
▬ понять, какие клиенты дают максимальную ценность в долгую;
▬ увидеть, где федеральные компании теряют гибкость, скорость и контакт с МСП;
▬ заложить основу для обновления УТП, маркетинга и продаж.
01
Используемые инструменты и решения
Команда VIVATAI применила нейромаркетинговый и стратегический подход, сфокусированный на психологии лиц, принимающих решения в компаниях-заказчиках.
В центр работы попали не отрасли и размер штата, а страхи, мотивация, триггеры доверия и сценарии выбора подрядчика по охране труда и промышленной безопасности.
Были выделены ключевые типы клиентов:
собственники и директора, которые хотят «закрыть вопрос раз и навсегда» и минимизировать риски штрафов и проверок;
руководители по ОТ и HR, отвечающие персонально и опасающиеся проверок и несчастных случаев;
компании после кризисных ситуаций, стремящиеся выстроить системную безопасность.
Отдельным блоком проведён психоанализ поведения федеральных конкурентов:
Где крупные структуры теряют скорость и гибкость в работе с малым и средним бизнесом?
Какие шаблонные коммуникации вызывают недоверие и ощущение «конвейера»?
В каких точках «ЭкоСтарт» может перехватывать клиентов за счёт вовлечённости, экспертности и человеческого контакта?
Работа началась с погружения в реальные сценарии: как компании выбирают подрядчика по охране труда, на каком этапе включается тревога и почему исполнители постоянно меняются.
Анализ показал, что ключевые боли связаны не столько с перечнем услуг, сколько с непрозрачностью процессов, отсутствием сопровождения и ощущением, что никто не отвечает за результат.
На основе этого было сформировано позиционирование «ЭкоСтарт» как партнёра, который берёт на себя не только подготовку документов и обучение, но и управляемость всей системы охраны труда в компании.
Коммуникации выстроены вокруг ясности, гибкости и постоянного контакта: от первой консультации до сопровождения проверок и внедрения систем управления охраной труда.
Процесс реализации
02
03
Результат и соответствие запросу
Проект дал «ЭкоСтарт»:
- ясное понимание своей самой ценной аудитории и её сценариев выбора подрядчика;
- стратегические точки роста без демпинга и зависимости от скидок;
- основу для обновления УТП, маркетинговых материалов и скриптов продаж;
- чёткие зоны, где можно перехватывать клиентов у федеральных конкурентов за счёт гибкости и сервиса.
- Кейс показал, что нейромаркетинг в нише охраны труда позволяет работать не с потоком разовых заявок, а с долгосрочными отношениями и лояльностью бизнеса к бренду «ЭкоСтарт».
Кейс «ЭкоСтарт» демонстрирует, как глубинная работа с мотивацией и психологии B2B-аудитории помогает центру охраны труда занять устойчивую позицию на перегретом рынке и перестать конкурировать только ценой.
Если вы управляете компанией в сфере охраны труда или промышленной безопасности и хотите выстроить стратегию роста, основанную на доверии и управляемых решениях, команда VIVATAI поможет переосмыслить позиционирование и найти сильные точки роста.
Итог
04
Хотите, чтобы ваш бренд запомнился аудитории?
Если вы чувствуете, что ваш продукт теряется среди конкурентов и продаётся «как у всех», команда Vivat поможет переосмыслить позиционирование, найти сильные смыслы и превратить продукт в понятную ценность для клиента. Свяжитесь с нами, чтобы обсудить ваш проект и точки роста.